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2010年11月3日 星期三

輕視

不時會聽到別人問我,我年紀這麼輕,有時不得不幫家裡去和客戶談點生意的時候,難道不會被瞧不起?
這真是一個好問題。通常,我最恨的就是被人瞧不起。不過在這種時候,我倒會希望他們不要太瞧得起我,這樣生意會好談很多。
這世界上的事情總是這樣的,當你認為你的對手比你更強,或著至少與你相當,你都會很小心、很仔細的去應對。可是當你下意識的認為你的對手遠遠及不上你,你就很容易在不知不覺間放鬆,然後,犯錯。
在這種情況下,年紀輕被人瞧不起反而是一種好處、是我現階段得天獨厚的優勢。反正做生意嘛!重點是要賺得到錢,就算被看得扁扁的,只要能夠達成想要的目標,忍一忍也就過去了。
在我大學的時候,有次因為我家老頭臨時有點事情出包,在國外回不來,又有個生意得談,就被老頭叫去幫他處理。那次對方來處理這事的是個新人,年紀當然比我長了些,從頭到尾就一副吃定我的樣子。
在整個談話的過程中,我幾乎都把時間花在和他斡旋價格和購買的量上。我要的量並不大,這其實對於講價是非常不利的。所以我也沒有真的很堅持要拿到非常好的價格,基本上還是抱著試著講講看,不行也就算了的心態在談。
對方大概也很清楚條件都站在他那邊,所以態度很強硬,我用低姿態跟他斡旋很久依舊沒有效果,也就答應了他開的價格。然後我告訴他,既然價格是完全按照他們的條件在走,那我希望在付款時間和交貨的速度上能夠給我們一些方便。這本來就是我比較注重、希望可以談到的部份。我爸當初會要我去處理,就是因為貨急著要,這部份如果條件談不攏,這個生意很可能我們就得忍痛放棄了。
我一開始講的條件當然比我實際希望拿到的還要更好一些,沒想到對方一口就答應了我要求的付款天數和交貨時間。那個時間雖然才比一開始談的要早兩個星期左右,但這樣的時間差距就會變成他用海運出貨肯定會來不及,一定要用空運,可一般我們在講價格的時候都是以海運為前提在談,於是這樣就變成他是用海運的價格幫我免費升級成空運,還讓我可以在拿到貨很久之後才付款,而且不計利息。
這個條件其實很不合理,對方會答應確實讓我嚇了一大跳。後來果然也是出了一些問題,弄了很就才搞定。我猜那個人回到公司肯定是被電得滿慘的,後來再遇到他,人就客氣多了。

從他會答應我這個條件就知道對方其實經驗也不是很夠,所以沒有考慮到運貨時間的差別,在自己也沒經驗的情況下還這麼疏忽大意,也難怪會桶樓子了。
以前右元帥在他的blog裡曾經說過絕對不要輕視你的對手,這句話實在是金玉良言。不過這是頗不容易做到的事。對自己的了解與自信和輕敵其實往往只有一線之隔,沒有時時提醒自己要注意不可輕敵;不要以為自己是在場最厲害、最聰明的人,真的很容易不小心犯錯。以我的年紀和經驗要和那些有夠厲害的生意人談事情,一不小心就被吃乾抹淨的機會很高,所以每次我都很小心,都會提醒自己要時時注意。即使如此,都還是常常會遇到被修理的狀況,那當然就更別提輕敵的下場了。反過來講,當對方輕視我,那就是我的機會了。
再說一次,這畢竟是生意,重要的是要拿到自己想要的條件。
這種時候,自己的自尊和驕傲其實沒什麼做用,丟到一旁就是了。和我斡旋的人,多半根本和我不熟,或著只認識我想給他們認識的部份,以剛剛講的那個事情為例,對方只看到我是個還在念書,講話客客氣氣,有點怕生而且顯然很沒經驗的小朋友,卻不知道因為我是我爸的小孩,所以我爸各式各樣的資訊都會告訴我,像是海運送貨的話最快是幾天能到貨,空運又是幾天、以往他們談的時候各是拿到怎麼樣的價格比較合理等等。當然他也不會知道我在去和他談之前,做了多少功課,模擬了多少情況,還拿了本筆記本,寫了一堆注意事項提醒自己要注意。平時我說話很快,但在講這些事的時候我說話卻很慢,就是害怕犯錯,要自己想清楚再把話說出口。
一個是很小心的在準備,另一個是很大意的去面對,小心的人,總是會多獲得一些機會。所以在碰到這種事情的時候,我總會希望人家愈輕視我愈好,反正在談生意的時候被輕視也不會少一塊肉,有時還有便宜可貪,何樂而不為呢?


不過很煩的是,通常那些愈厲害、生意做愈大的人,愈不會犯這種錯,所以和他們談事情,實在是困難得要死阿!


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